Il margine lordo e il margine contributivo partono entrambi dal fatturato, ma non sottraggono le stesse spese. Questa differenza di perimetro cambia la lettura della redditività di un prodotto o di un canale di vendita. Confondere i due porta a decisioni distorte, soprattutto quando si deve decidere se mantenere o abbandonare una linea di prodotti.
Costi di produzione e costi variabili: la linea di demarcazione tra i due margini
Il margine lordo si calcola sottraendo dal fatturato il costo di acquisto o di produzione direttamente collegato al prodotto venduto. Per un’azienda di costruzione, ciò include le materie prime e la subfornitura di produzione. Il risultato fornisce un tasso di redditività commerciale prima di qualsiasi spesa di struttura.
Il margine contributivo amplia il perimetro. Sottrae dal fatturato l’insieme dei costi variabili, siano essi legati alla produzione o meno. Commissioni commerciali, spese di consegna, costo di acquisizione cliente nell’e-commerce: tutte queste voci rientrano nel calcolo del margine contributivo ma rimangono escluse dal margine lordo.
Per approfondire la definizione del margine contributivo, è importante ricordare che questo indicatore misura ciò che resta per coprire le spese fisse e generare un risultato netto, una volta che tutti i costi che variano con il volume sono stati assorbiti.
Calcolo del margine lordo e del margine contributivo: formule e esempio concreto
Le formule sono simili nella loro struttura, ma il denominatore delle spese differisce.
- Margine lordo = fatturato – costo di acquisto o di produzione diretta. Tiene conto solo delle spese direttamente imputabili alla produzione o all’approvvigionamento del prodotto.
- Margine contributivo = fatturato – totale dei costi variabili (produzione, logistica, marketing variabile, commissioni). Cattura tutti i costi che aumentano o diminuiscono proporzionalmente al volume venduto.
- Il tasso di margine (lordo o contributivo) si ottiene dividendo il margine per il fatturato, quindi moltiplicando per cento. Questo rapporto consente di confrontare prodotti venduti a prezzi unitari diversi.
Prendiamo un’azienda che vende un prodotto al prezzo unitario di cento euro. Il costo di produzione diretto è di quaranta euro. Il margine lordo unitario è quindi di sessanta euro.
Se si aggiungono dieci euro di spese di consegna variabili e cinque euro di commissione commerciale per unità, il margine contributivo unitario scende a quarantacinque euro. La differenza di quindici euro per unità tra i due margini rappresenta i costi variabili al di fuori della produzione, quelli che il margine lordo ignora.
Margine contributivo per cantiere: un uso pratico nell’edilizia e nell’artigianato
Nei settori con costi diretti elevati come l’edilizia o l’artigianato, il margine lordo globale spesso nasconde la realtà economica di un singolo cantiere. Un tasso di margine lordo soddisfacente a livello aziendale può coesistere con progetti in perdita una volta considerati i costi variabili completi.
Il margine contributivo per cantiere diventa quindi un indicatore di gestione più affidabile. Integra gli spostamenti, il noleggio di attrezzature specifiche per il progetto, le ore straordinarie variabili e le spese di subfornitura occasionale. Un software di monitoraggio del cantiere che restituisce questi dati per progetto consente di identificare i tipi di prestazioni redditizie e quelle che erodono il risultato.
Questo approccio per progetto evita un pregiudizio comune: considerare che un cantiere sia redditizio perché il prezzo di vendita supera il costo dei materiali, mentre i costi variabili aggiuntivi assorbono quasi completamente il margine lordo.
Margine contributivo dopo i costi di marketing: il KPI dei marchi online
Nell’e-commerce e nei modelli di vendita diretta (D2C), l’aumento del costo di acquisizione cliente costringe i marchi a affinare la loro lettura della redditività. Il margine lordo rimane utile per valutare la performance di approvvigionamento, ma non dice nulla sulla redditività reale di una campagna pubblicitaria.
Il margine contributivo dopo i costi variabili di marketing sottrae dal fatturato non solo il costo del prodotto, ma anche le spese media, le spese di piattaforma e le commissioni di affiliazione. Questo calcolo rivela se ogni euro investito in acquisizione genera effettivamente un surplus in grado di coprire le spese fisse dell’azienda.
Un prodotto con un margine lordo elevato può mostrare un margine contributivo negativo se il costo di acquisizione per cliente supera la differenza tra prezzo di vendita e costo di produzione. Al contrario, un prodotto con margine lordo modesto ma con un alto tasso di riacquisto può diventare il più contributivo del catalogo nel tempo.
Quando utilizzare il margine lordo e quando preferire il margine contributivo
I due indicatori non rispondono alla stessa domanda. Il margine lordo valuta la redditività commerciale di un prodotto isolando la sua performance di produzione o acquisto. Serve a confrontare fornitori, negoziare tariffe o fissare un prezzo di vendita minimo.
Il margine contributivo valuta la capacità di un prodotto di finanziare le spese fisse. Serve a decidere tra canali di vendita, decidere di mantenere o fermare una gamma, o stimare la soglia di redditività globale dell’azienda.
- Per una decisione di acquisto o di sourcing, il margine lordo è sufficiente: isola il rapporto tra prezzo di vendita e costo di approvvigionamento.
- Per una decisione di allocazione del budget (marketing, logistica, forza vendita), il margine contributivo è più pertinente: integra tutti i costi variabili che accompagnano la vendita.
- Per valutare la soglia di redditività, solo il calcolo tramite margine contributivo fornisce un risultato utilizzabile, poiché rapporta le spese fisse al contributo unitario reale.
Il tranello più comune consiste nel gestire un’azienda esclusivamente tramite il margine lordo. Un tasso di margine lordo stabile trimestre dopo trimestre può nascondere un’erosione progressiva della redditività se i costi variabili al di fuori della produzione aumentano senza essere monitorati. Integrare il margine contributivo nel reporting mensile, anche in modo semplificato, offre una lettura più completa del risultato operativo prima delle spese fisse.