Die Bruttomarge und die Deckungsbeitragsmarge basieren beide auf dem Umsatz, ziehen jedoch unterschiedliche Kosten ab. Dieser Unterschied im Umfang verändert die Betrachtung der Rentabilität eines Produkts oder eines Vertriebskanals. Die Verwechslung der beiden führt zu falschen Entscheidungen, insbesondere wenn es darum geht, ob eine Produktlinie beibehalten oder aufgegeben werden soll.
Produktionskosten und variable Kosten: die Trennlinie zwischen den beiden Margen
Die Bruttomarge wird berechnet, indem vom Umsatz die Kosten für den Einkauf oder die Produktion abgezogen werden, die direkt mit dem verkauften Produkt verbunden sind. Für ein Bauunternehmen umfasst dies die Rohstoffe und die Fertigungsuntervergabe. Das Ergebnis ergibt eine Handelsrentabilität vor allen Gemeinkosten.
Die Deckungsbeitragsmarge erweitert den Umfang. Sie zieht vom Umsatz alle variablen Kosten ab, unabhängig davon, ob sie mit der Produktion verbunden sind oder nicht. Handelsprovisionen, Lieferkosten, Kundenakquisitionskosten im E-Commerce: All diese Posten fließen in die Berechnung der Deckungsbeitragsmarge ein, bleiben jedoch von der Bruttomarge ausgeschlossen.
Um die Definition der Deckungsbeitragsmarge zu vertiefen, sollte man beachten, dass dieser Indikator misst, was übrig bleibt, um die Fixkosten zu decken und einen Nettogewinn zu erzielen, nachdem alle kosten, die mit dem Volumen variieren, absorbiert wurden.
Berechnung der Bruttomarge und der Deckungsbeitragsmarge: Formeln und konkretes Beispiel
Die Formeln sind in ihrer Struktur ähnlich, aber der Nenner der Kosten unterscheidet sich.
- Bruttomarge = Umsatz – Kosten für den Einkauf oder die direkte Produktion. Sie berücksichtigt nur die Kosten, die direkt der Herstellung oder Beschaffung des Produkts zugeordnet werden können.
- Deckungsbeitragsmarge = Umsatz – Gesamtheit der variablen Kosten (Produktion, Logistik, variable Marketingkosten, Provisionen). Sie erfasst alle Kosten, die proportional zum verkauften Volumen steigen oder fallen.
- Der Margensatz (brutto oder beitragsmäßig) wird berechnet, indem die Marge durch den Umsatz geteilt und dann mit hundert multipliziert wird. Dieses Verhältnis ermöglicht den Vergleich von Produkten, die zu unterschiedlichen Stückpreisen verkauft werden.
Nehmen wir ein Unternehmen, das ein Produkt zum Stückpreis von hundert Euro verkauft. Die direkten Produktionskosten betragen vierzig Euro. Die Bruttomarge pro Einheit beträgt somit sechzig Euro.
Wenn man zehn Euro variable Lieferkosten und fünf Euro Handelsprovision pro Einheit hinzufügt, sinkt die Deckungsbeitragsmarge pro Einheit auf fünfundvierzig Euro. Die Differenz von fünfzehn Euro pro Einheit zwischen den beiden Margen stellt die variablen Kosten außerhalb der Produktion dar, die von der Bruttomarge ignoriert werden.
Deckungsbeitragsmarge pro Baustelle: ein praktischer Einsatz im Bauwesen und Handwerk
In Branchen mit hohen direkten Kosten wie dem Bau oder dem Handwerk verdeckt die globale Bruttomarge oft die wirtschaftliche Realität eines einzelnen Projekts. Ein zufriedenstellender Bruttomargenanteil auf Unternehmensebene kann mit defizitären Projekten koexistieren, wenn die vollständigen variablen Kosten berücksichtigt werden.
Die Deckungsbeitragsmarge pro Baustelle wird dann zu einem zuverlässigeren Steuerungsindikator. Sie umfasst die Anfahrtskosten, die Miete für projektspezifisches Material, variable Überstunden und einmalige Subunternehmerkosten. Eine Baustellenverfolgungssoftware, die diese Daten nach Projekt aufbereitet, ermöglicht es, rentable Dienstleistungsarten und solche, die das Ergebnis schmälern, zu identifizieren.
Dieser projektbezogene Ansatz vermeidet einen häufigen Bias: zu glauben, dass ein Projekt rentabel ist, weil der Verkaufspreis die Materialkosten übersteigt, während die zusätzlichen variablen Kosten nahezu die gesamte Bruttomarge absorbieren.
Deckungsbeitragsmarge nach Marketingkosten: der KPI für Online-Marken
Im E-Commerce und bei Direktvertriebsmodellen (D2C) zwingt der Anstieg der Kundenakquisitionskosten die Marken dazu, ihre Rentabilitätsanalyse zu verfeinern. Die Bruttomarge bleibt nützlich, um die Beschaffungsleistung zu bewerten, aber sie sagt nichts über die tatsächliche Rentabilität einer Werbekampagne aus.
Die Deckungsbeitragsmarge nach variablen Marketingkosten zieht vom Umsatz nicht nur die Produktkosten ab, sondern auch die Medienausgaben, die Plattformgebühren und die Affiliate-Provisionen. Diese Berechnung zeigt, ob jeder Euro, der in die Akquisition investiert wird, tatsächlich einen Überschuss generiert, der in der Lage ist, die Fixkosten des Unternehmens zu decken.
Ein Produkt mit einer hohen Bruttomarge kann eine negative Deckungsbeitragsmarge aufweisen, wenn die Kundenakquisitionskosten die Differenz zwischen Verkaufspreis und Produktionskosten übersteigen. Umgekehrt kann ein Produkt mit einer bescheidenen Bruttomarge, aber einer hohen Wiederkaufrate über die Zeit das beitragsstärkste Produkt im Katalog werden.
Wann die Bruttomarge verwenden und wann die Deckungsbeitragsmarge bevorzugen
Die beiden Indikatoren beantworten nicht die gleiche Frage. Die Bruttomarge bewertet die Handelsrentabilität eines Produkts, indem sie seine Produktions- oder Einkaufseffizienz isoliert. Sie dient dazu, Lieferanten zu vergleichen, Preise zu verhandeln oder einen Mindestverkaufspreis festzulegen.
Die Deckungsbeitragsmarge bewertet die Fähigkeit eines Produkts, die Fixkosten zu finanzieren. Sie dient dazu, zwischen Vertriebskanälen zu entscheiden, ob eine Produktlinie beibehalten oder eingestellt werden soll, oder um die Gesamt-Rentabilitätsgrenze des Unternehmens zu schätzen.
- Für eine Kauf- oder Beschaffungsentscheidung reicht die Bruttomarge aus: Sie isoliert das Verhältnis zwischen Verkaufspreis und Beschaffungskosten.
- Für eine Budgetzuweisungsentscheidung (Marketing, Logistik, Vertrieb) ist die Deckungsbeitragsmarge relevanter: Sie berücksichtigt alle variablen Kosten, die mit dem Verkauf verbunden sind.
- Um die Rentabilitätsgrenze zu bewerten, liefert nur die Berechnung über die Deckungsbeitragsmarge ein verwertbares Ergebnis, da sie die Fixkosten mit dem tatsächlichen Deckungsbeitrag pro Einheit in Beziehung setzt.
Die häufigste Falle besteht darin, ein Unternehmen ausschließlich über die Bruttomarge zu steuern. Ein stabiler Bruttomargenanteil von Quartal zu Quartal kann eine schleichende Erosion der Rentabilität verdecken, wenn die variablen Kosten außerhalb der Produktion steigen, ohne dass dies verfolgt wird. Die Integration der Deckungsbeitragsmarge in das monatliche Reporting, auch in vereinfachter Form, bietet eine umfassendere Sicht auf das operative Ergebnis vor den Fixkosten.